営業担当者の「見込客発掘」「見込客培養」 「成約率アップ」お手伝いする仕組み・仕掛け
営業担当者のタイプには、狩猟型と農耕型の2つがあります。家電製品の商品特性は、買い替えサイクルの長い耐久消費財です。
例えば、カラ－テレビの買替年数は「約9年」ともいわれています。人生のライフワ－クは、30歳で結婚すると、65歳の定年を迎えるまでの期間は「35年間」となります。この期間、カラ－テレビの買い替えは単純に計算しても「約4回」です。
このことからも、地域に根差した商いを原点とする営業担当者は、農耕型顧客づくり活動を実践することが理想形といえます。
農耕型顧客づくり活動とは、顧客との定期的な接触を保ち、見込客の発掘から収穫までの期間を、顧客の購買行動心理に基づいて、見込客の培養を主体として行う営業活動を言います。農耕型顧客づくり活動をサポ－トをする助け人が「秘書節子さん」「秘書桜さん」です。
秘書節子さん
優れた営業担当者は、平均400〜600世帯の顧客情報を管理しています。顧客との定期的な接触頻度を維持しつつ、顧客の満足度の向上と見込み客づくりを両立させる仕組み、仕掛けが秘書節子さんです。
秘書桜さん(A)
桜さん(A)は、前月度の見込発掘客に対する売込訪問の実行を管理します。見込み客に対してアイドマ購買 心理に則した、商談プロセスの実践を通じて、成約客づくりを効果的にサポ－トをします。
秘書桜さん(B)
桜さん(B)は、顧客の商品買替などお問い合わせに応じた引合訪問を管理します。顧客のニ－ズ・ウォンツに適応した付加価値情報を提供し、商談プロセスに則って成約客づくりサポ－トをします。